Las marcas de fabricante desaparecen

Cómo dejar de depender del distribuidor y recuperar el control 

La crisis de las marcas de fabricante

Hace unos años, las marcas de fabricante dominaban el lineal. Hoy, basta con hacer una compra semanal para notar que han sido desplazadas por las marcas blancas.

El imparable crecimiento de las marcas blancas y el dominio negociador de las grandes cadenas de distribución están asfixiando a muchos fabricantes que luchan por mantenerse en el juego.

Mientras las marcas de distribución directa (MDD) ganan poder, las marcas de fabricante van desapareciendo de los lineales del super.

El espacio en el lineal es oro. Cada centímetro cuesta. Cada referencia compite por justificar su existencia. Y las MDD trabajan a favor del súper ofreciendo:

• Mejor margen para el hiper o super.

• Mejor precio para el consumidor.

• Suficiente calidad percibida.

El resultado, muchas marcas de fabricante simplemente han desaparecido del mapa.

¿Cómo sobrevivir a esta purga del retail?

Vivimos un momento vital en la historia del retail. El ecommerce, la tecnologia, la inteligencia artificial, el cambio de conducta del consumidor, el marketing digital, las redes sociales… están cambiando las reglas del juego.

Toca asumir el control. Convertirte tú en el canal. Volverte retailer de tu propia marca.

La solución, estrategia phygital retail 

Mi propuesta es clara, la venta directa mediante una estrategia phygital retail 360.

No es solo una recomendación, es una necesidad. El pequeño comercio está desapareciendo. Las grandes cadenas se quedarán con todo el mercado. Ya está ocurriendo.

Ingresar al retail físico se presenta como una oportunidad para conectar directamente con el consumidor final, aunque este paso viene acompañado de incertidumbre y desafíos específicos:

• Control sobre la marca.

• Capacidad financiera

• Falta de experiencia en retail físico.

• Necesidad de una experiencia omnicanal.

• Incertidumbre y falta de estabilidad.

¿Qué puede hacer un fabricante sin experiencia en retail?

Un punto de venta propio, en un centro comercial, donde mostrar toda tu gama, sin limitaciones, sin depender de decisiones ajenas.  

Un ecommerce propio, apoyando la tienda física las 24h, 7 días a la semana, donde tú marcas las reglas.

Controlar su canal, su distribución, sus márgenes, su pricing. Con una estrategia phygital retail bien ejecutada, puedes recuperar el protagonismo que tu marca merece.

Fortalezas del fabricante:

• Conocimiento profundo del producto

• Control y flexibilidad en la producción

• Capacidad de innovación constante

Debilidades a superar:

• Ausencia de contacto directo con el cliente final

• Falta de experiencia en retail físico

• Competencia feroz de grandes plataformas online

Estrategia paso a paso para ser tu propio canal

1. Investigación y planificación

• Estudio del comportamiento del consumidor y competencia.

• Selección de ubicaciones estratégicas en centros comerciales.

• Definición del formato físico: kioscos, pop-up stores, tiendas propias.

2. Prueba piloto

• Apertura de un kiosco o tienda efímera.

• Instalación de tecnología phygital: pantallas, realidad aumentada, QR.

• Capacitación del personal para una experiencia consistente.

3. Expansión controlada

• Análisis de resultados y feedback.

• Mejora continua del formato.

• Nuevas ubicaciones según datos y resultados.

El poder de los datos en manos del fabricante, inteligencia de mercado

Quien controla los datos, controla el futuro, si lo mides mejora.
Si no sabes quién te compra, cómo, cuándo y por qué… estás fuera del juego.

Tecnologías clave:

• CRM avanzado

• Sistemas POS conectados

• Chatbots

• Códigos QR

• Analítica avanzada en tienda

Con estas herramientas puedes analizar el comportamiento del consumidor a través de interacciones en tienda, ofrecer experiencias personalizadas y fidelizar a largo plazo.

Campañas y marketing de atracción: cómo llenar tu tienda

Lead Magnet en Tienda: Muestras gratuitas o pequeños descuentos a cambio de datos reales (nombre, email, preferencias).
Esto nos permite continuar la relación comercial después del cierre del kiosco, impulsando las ventas online.

Campañas Locales y Promociones Exclusivas:
Publicidad en redes sociales a usuarios cercanos, descuentos y eventos solo disponibles en tienda.

Somos dueños de nuestros datos, de nuestras campañas, y por tanto de nuestras ventas.

KPI para medir el éxito

• Tráfico en tienda

• Leads generados

• Conversión de visitas a compras

• Ticket medio

• Fidelización

• Incremento en ventas globales

O controlas tu marca o la pierdes

¿Dónde queda tu marca? 

Hasta un 60% de los consumidores “no encuentra la marca que quiere en el lineal” y está demostrado que están dispuestos a pagar un “poco” más por una marca conocida.

El problema de fondo es que muchas marcas siguen viviendo del pasado. Mientras el retail se transforma, algunos fabricantes siguen paralizados.

Hazte dueño de tu marca. Controla tu canal. No hay plan B.

El futuro del retail ya está aquí, y es phygital.